Dalam Analisis Data Kedalaman tentang Industri Bir Kerajinan di Australia dari David Lipman, Pendiri / Direktur Hub Minuman



Harga
Deskripsi Produk Dalam Analisis Data Kedalaman tentang Industri Bir Kerajinan di Australia dari David Lipman, Pendiri / Direktur Hub Minuman

Australia Trade Tasting mendapatkan wawasan mendalam tentang Australian Craft Beer and Cider Industry dari David Lipman, Founder of Beer and Brewer Magazine and Drinks Hub.

Craft Beer and Cider Industry telah mengalami pertumbuhan yang stabil di Australia selama dekade terakhir. Dengan semakin meningkatnya popularitas, semakin banyak penawaran bermunculan saat pemula dan bir profesional memanfaatkan gairah mereka ke pasar. Sementara konsumen yang bersemangat bersukacita karena pilihan tambahan di bar dan toko ritel di seluruh negeri, profesional perdagangan mempertanyakan kapasitas industri dan bertanya-tanya apakah pasar jenuh. Kami berhasil menyusul salah satu profesional terdepan di industri, David Lipman, untuk mendapatkan perspektifnya.

Inilah T & J kami dengan David dan interpretasinya terhadap data industri bir dan cider Australia terbaru yang ada saat ini.

Tren Kerajinan apa yang muncul di Australia?

1. Premis, premiumisasi, minum lebih sedikit, menghabiskan lebih banyak
Barscan yang melaporkan sekitar 3% tren penjualan di seluruh Australia, mengatakan dalam tiga bulan sampai Maret 2014, 45% pub di set sampel BarScan memiliki bir kerajinan yang tersedia di tepuk dengan pertumbuhan dari tiga bulan sebelumnya hingga Desember 2013 menjadi 20%.

Dalam tiga bulan sampai Oktober 2014, 56% pub di set sampel BarScan memiliki bir kerajinan yang tersedia di tepuk dengan pertumbuhan dari tiga bulan sampai Maret 2014 menjadi 24% (mewakili periode pertumbuhan 6 bulan).

Dengan tren bir kerajinan ini yang terus meningkat, Barscan mengatakan "Craft Beer adalah segmen bir dengan pertumbuhan tercepat di pub, terutama karena pertumbuhan keran, dan dijual dengan harga premium". Angka bulan Maret dari BarScan melaporkan Volume bir di pub adalah -2,2%, sedangkan nilai + 1,6%. Secara dramatis di volume Inggris adalah -6,5% YoY), yang menarik di Amerika Serikat adalah + 1% (selama periode 10 tahun 2002-2012). Melihat pangsa bir dengan bir total, dalam draft Amerika Serikat hanya 10% (kaleng 65%), sedangkan di Australia dan Inggris lebih mirip draft 48%.

Saya melihat lebih banyak tempat terbuka yang didedikasikan (bertema) untuk membuat bir, acara kerajinan bir lainnya seperti Tap Takeovers, Festivals, Dinners dan Meet the Brewer Tastings. Beberapa bir kerajinan sedang dikemas hanya di tong, tersedia secara eksklusif di pub, sehingga memberi pub perbedaan pada tempat peristirahatan, dan membiarkan pabrik bir berkolaborasi dengan tempat pembuatan resep (misalnya Bridge Road Brewers, Beechworth Vic) . Juga di pub, saya melihat pertumbuhan House Beers, di mana sebuah pub individu akan bekerja dengan bir untuk menghasilkan merek bir mereka sendiri, dengan gaya untuk memenuhi selera pelanggan mereka dan memberi lebih banyak margin ke pub. Misalnya. Opera Bar (Sydney NSW) Ale Organik oleh Redoak, NSW dan Sail & Anchor Hotel (Fremantle WA) dari Feral Brewing, WA. Pub juga meningkatkan penawaran makanan / bistro mereka untuk dipasangkan dengan beragam variasi rasa dalam kerajinan bir, yang membantu menarik lebih banyak pelanggan dan meningkatkan pengeluaran per pelanggan.

Melihat pertumbuhan di pub yang memiliki bir dan / atau sari buah di tekan, menurut BarScan, bir kerajinan tumbuh dua kali lebih cepat dari sari buah di pub, dengan pertumbuhan 24% untuk bir kerajinan versus 12% untuk sari buah apel, dalam tiga bulan ke Oktober 2014.

2. Wawasan Konsumen Sementara, dari survei Drinks Hub terhadap pembaca majalah Bir & Brewer pada bulan Maret 2014

Konsumen menuntut empat merek bir kerajinan yang berbeda per bulan di pub
Itu sampai 50 bir berbeda per tahun - jika hanya satu keran yang didedikasikan untuk kerajinan, maka perlu diputar setiap minggu. Menurut Barscan, rata-rata menjual satu tong bir kerajinan per minggu adalah 75% tong, yang perlu 100% untuk memungkinkan satu tong terjual per minggu, untuk memastikan kesegaran, kualitas dan cara makan bir. Beberapa tempat kerajinan bir khusus menjual 300-500 bir berbeda per tahun.

80% ingin mencoba bir kerajinan baru saat mereka mengunjungi pub
Tantangannya adalah hanya 33% peminum bir kerajinan mengunjungi pub mingguan - oleh karena itu pub perlu menawarkan setidaknya dua bir kerajinan berbeda per bulan untuk menenangkan repertoar peminum bir dari kerajinan dan membuat mereka kembali ke tempat mereka.
100% responden ingin bir kerajinan di tekan
Setidaknya ada satu bir kerajinan yang diketuk di setiap pub, karena responden tersebar di seluruh Australia. Tempat memiliki rata-rata 8 keran, dan jika seseorang perlu kerajinan bir, terserah kepada pemungut cukai untuk memastikan bahwa kontrak atau pemasok keran mereka memiliki pilihan untuk menenangkan selera dan preferensi pelanggan mereka saat ini dan menarik pelanggan baru dengan update ke tepuk bank secara musiman. atau oleh kesempatan.

60% ingin kerajinan bir menjadi lebih terjangkau
Cuka pada bir yang dikemas dalam tong (49,5 liter) adalah 40% lebih rendah dari bir yang dikemas dalam tong atau botol (kurang dari 49,5 liter). Namun dengan biaya tenaga kerja yang tinggi dan sewa, bir kerajinan di tekan terlalu mahal di mata 60% responden. Harga bir kerajinan kompetitif dari merek besar; Namun, merek kerajinan yang lebih kecil yang tidak mampu bersaing harganya karena volume produksi jauh lebih kecil. Kecenderungan konsumen minum lebih sedikit dan menghabiskan lebih banyak (pada bir kerajinan dan merek impor premium), turun untuk melakukan 20-30 merek kerajinan teratas yang menerima sebagian besar pertumbuhan volume, karena mereka memiliki ruang keran. Ini adalah satu hal untuk sebuah bir kerajinan kecil untuk mendapatkan keran, namun harga grosir yang lebih tinggi membawa konsumen membayar lebih, minum lebih sedikit, dan kemudian mengetuk tidak menjual sebanyak keran lainnya dan membuat pemungut cukai perlu mencoba bir kerajinan lainnya, atau pada dasarnya jaga keran itu berputar untuk menenangkan konsumen yang ingin mencicipi 2-4 merek berbeda sebulan di pub.

3. Ruang ritel terbatas dan pentingnya hubungan distributor
Dengan 3.000 ditambah bir lokal dan impor yang tersedia di Australia, dan ruang ritel untuk mengakomodasi bir ini dibatasi secara on-premise menjadi rata-rata delapan keran dan 30 botol, dan di luar botol 150, itu berarti pasar sangat kompetitif dan pengecer. ingin lebih banyak berurusan dengan distributor yang mewakili portofolio bir kerajinan, bukan pemilik merek individual itu sendiri. Pabrik lokal memasuki pasar grosir yang perlu mencapai sekitar 1,5 juta liter per tahun untuk menghasilkan keuntungan yang layak, perlu mempertimbangkan model distribusinya untuk memaksimalkan volume, apakah itu melalui distributor, grosir, langsung melalui tenaga penjualan mereka sendiri, atau langsung dengan pengecer. . Pintu bir atau pintu gudang tentu saja merupakan saluran distribusi yang terjamin, meski memiliki investasi modal yang tinggi.

Dolar Australia yang kuat dan pertumbuhan peminum repertoar konsumen telah sangat dikaitkan dengan tingginya jumlah bir impor yang tersedia di Australia, belum lagi kemudahan akses dari impor paralel.

themonktastingpaddle_5188

Apakah Cider akan terus menjadi kategori populer di Australia?

IRI-Aztec, yang merupakan pemimpin Australia dalam statistik penjualan premis, menyatakan popularitas kategori Cider, "Sementara kita melihat penurunan volume di Total Liquor di Australia, kita masih melihat pertumbuhan nilai karena pembeli kurang mengkonsumsi , tapi bersedia membayar lebih. Cider terus menjadi menonjol dengan pertumbuhan yang kuat dalam beberapa tahun terakhir. Meski pertumbuhan ini tidak setinggi yang terlihat pada tingkat yang sangat sehat (double digit). Dalam 12 bulan terakhir kita telah melihat pertumbuhan nilai 11% dalam kategori. Kami baru-baru ini melihat bahwa pertumbuhan volume telah melampaui pertumbuhan nilai sebagai pendorong utama dalam Cider ".

BarScan, yang memimpin industri ini dalam statistik penjualan di tempat di Australia, menyatakan bahwa sebuah pub lebih cenderung memiliki sari buah yang lebih banyak daripada bir kerajinan. Dalam tiga bulan sampai Maret 2014, 67% pub di set sampel mereka memiliki sari buah yang tersedia di tekan, dibandingkan dengan 45% untuk bir kerajinan. Sekarang dalam tiga bulan sampai Oktober 2014, 75% pub memiliki sari buah di tekan. Tren di sini menunjukkan sariawan semakin dekat dengan 100% tempat yang memiliki sari buah keran, dan karenanya masih merupakan kategori populer di Australia.

Cider akan terus tumbuh, namun harus disebutkan bahwa sariawan dapat mengambil banyak bentuk, berdasarkan jumlah jus atau konsentrat yang digunakan dalam saripati dasar, dan sebagai generalisasi, pertumbuhan sari besar yang besar, terutama di luar dugaan, adalah berkat Rekordelig dan penunggang Swedia. Dengan statistik Barscan, tampaknya sariawan mungkin memperlambat pertumbuhannya, meski berada di luar basis besar.

2. Di mana Anda melihat potensi perusahaan kerajinan pemula?

Distribusi
Penyedia kerajinan lokal dan distributor bir impor, mungkin ingin fokus pada pengecer minuman non-tradisional, seperti restoran, klub dan hotel - yang mewakili jumlah tempat berlisensi yang jauh lebih besar (38.000 di NSW dan Vic saja misalnya) dibandingkan dengan toko minuman keras tradisional. toko minuman keras tradisional atau lisensi hotel, dengan kira-kira. 23.000 di seluruh Australia

Saya percaya bir kerajinan harus fokus pada restoran, karena daftar bir mereka kecil, yang berarti peluang untuk dipetik jauh lebih baik daripada di bottleshop atau pub, ditambah begitu Anda masuk daftar, dan birnya terjual setiap minggu, mengapa apakah restoran akan berubah? Lebih banyak koki dan sommeliers menyadari bahwa bir memiliki spektrum rasa yang jauh lebih luas daripada anggur, dan karenanya sangat sesuai dengan makanan pada menu apapun, jadilah untuk melengkapi, membersihkan atau membedakan rasa makanan.

Rute alternatif ke pasar pembuatan bir adalah sistem bir dam mandiri yang dapat beroperasi di bar, di ruang serbaguna, dan sebagainya. Ini juga bekerja untuk gerai minuman keras non-tradisional seperti kafe dan restoran yang dilengkapi pemasangan keran, juga ruang atau anggaran.

Ini menarik juga koneksi online Dan Murphy yang platform online yang memungkinkan pemasok menjual portofolio mereka yang lengkap, dan bukan hanya yang dimiliki oleh Dan di lantai toko fisik. Drop shipping adalah skenario yang ditawarkan oleh banyak pengecer online untuk berbagi risiko penjualan eceran dengan pemasok.

Gaya bir dan kemasannya
Seperti data penjualan pada bulan Juli 2014, IRI-Aztec, yang mendapatkan data penjualan dari pengecer di luar negeri yang paling independen dan kelompok spanduk secara nasional, katakanlah, "Kami melihat Kekuatan Tengah, merek Impor Premium dan Kerajinan yang merupakan pendorong nyata pertumbuhan Beer segmen lainnya mengalami penurunan ". "Kami telah melihat sejumlah SKU multipling baru diperkenalkan baru-baru ini termasuk 10, 12 dan 18 bungkus. Ini adalah hari-hari yang sangat dini, jadi kami tidak memiliki informasi kinerja yang andal, namun konsumen semakin didorong oleh pembelian berdasarkan kemudahan dan kesempatan, yang akan menyarankan kesempatan untuk format kemasan baru yang sesuai dengan ini ".

Diversifikasi
Ada kecenderungan pembuat kerajinan yang bercabang untuk menghasilkan penyulingan, ditambah penyuling tidak hanya memusatkan perhatian pada wiski atau gin, atau vodka, namun juga memproduksi ketiganya. Jika cukup sulit menjaga hubungan dan distribusi pengecer, maka pembuat bir tahu penawaran pelanggan setia mereka produk kerajinan lain dari perusahaan mereka. Misalnya. Henrys muda di Newtown NSW.

Media Sosial, Pemasaran Online
Melakukan dasar-dasar online dengan baik sangat efektif untuk perusahaan kerajinan pemula - seperti menjadikan media sosial sebagai nama yang sama dengan merek di semua saluran media sosial, memastikan merek memiliki eNewsletter dan / atau blog reguler, dan tetap mempertahankannya. situs web up to date dengan acara, rilis baru dan penghargaan. Beberapa tempat memiliki App kapan dan bir baru apa yang sedang diketuk, saat menu bir kemasan berubah, tanggal acara, dsb. Yang merupakan pemasaran terbaik. Misalnya. Hotel Wheatsheaf di Adelaide SA.

dipotong-Australia_tastings_home_0922-1.jpg

Apakah ada data yang menggembirakan di saluran, tastings, dll.

Ya, ada data penjualan yang sangat menggembirakan, seperti yang disebutkan di atas. Namun mungkin hanya ada 20-30 merek yang melihat penjualan dari data ini.

Ya, tastings adalah cara untuk membangun brand, dan memiliki dampak positif langsung terhadap penjualan. Dan Murphy tampaknya menjadi juara di dalam toko tastings, dan sementara merek sebelumnya dikatakan dibangun di tempat, sekarang ada tempat, atau di luar kebiasaan yang melibatkan pelanggan baru dengan produk melalui tastings, akan melihat dampak positif pada brand awareness dan penjualan.

3. Apakah Craft Beer menemukan rumah ritel baru dengan mudah karena persaingan meningkat seiring dengan banyaknya penawaran bir yang terus bertambah?

Australia sudah jenuh dengan 200 pabrik bir (sekitar 290 merek bir), dari perspektif per kapita, dibandingkan dengan 3000 pabrik bir di Amerika Serikat misalnya. Jumlah ini tidak terlalu tinggi, namun saat impor diperhitungkan, seperti yang disebutkan sebelumnya, jumlah bir tumbuh menjadi 3.000+, membuat persaingan semakin ketat dan kemampuan merek individual tumbuh sangat menantang.

Seperti yang disebutkan di atas, bir kerajinan yang diketuk di pub tumbuh 24% selama tiga bulan sampai Oktober 2014, sepertinya kerajinan bir adalah menemukan rumah baru dengan mudah, namun saya yakin ini sangat banyak dinikmati oleh 20-30 teratas. menjual bir kerajinan, mengingat kebanyakan pub hanya memiliki delapan keran, merek bir ini memiliki kemampuan untuk memasok volume besar dengan harga bersaing dan bersedia mempromosikan produk mereka dengan pub (yaitu kontrak penawaran, potongan harga, peralatan, titik penjualan, dolar promosi, dll). Saya percaya bahwa kerajinan bir sebagai generalisasi untuk semua ukuran pabrik pembuat kerajinan menemukan rumah ritel baru di pub yang relatif mudah menjual 1-2 tong, atau palet tong selama satu bulan di keran tamu. Masalahnya adalah sekali bahwa tong menjual atau bulan itu selesai, bir tersebut kehilangan keran itu dan mereka dibiarkan perlu mencari tempat lain, yang berarti volume bir dam tumbuh sangat sulit.

Tempat spesial Beer off-premis membuktikan rumah ritel yang hebat untuk bir kerajinan, dari ruang lemari es yang luas, growlers dan acara, seperti Warners at the Bay (NSW), Plonk (ACT) dan Mane Liquor (WA) namun jumlahnya sedikit dan jauh. antara saat Anda mengumpulkan mereka dengan 9.000 toko di luar toko secara nasional.

Ada banyak hal yang terjadi untuk bir impor di Australia, mengingat skala ekonomi, dan kemauan konsumen untuk membayar lebih banyak bir internasional.

Bir impor di Australia adalah margin keuntungan yang bagus untuk importir dan distributor; Dengan rata-rata eceran (di luar dugaan, melihat harga eceran online acak untuk karton 8 liter bir kerajinan) termasuk harga. GST untuk bir kerajinan internasional seharga $ 74 adalah 13% lebih tinggi dari bir kerajinan lokal seharga $ 64,50. Importir membeli bir pengrajin impor dengan harga rata-rata $ 17,50 (penelitian pedagang minuman Hub) per karton (24x330mL) saat rata-rata bekas karton bir kerajinan lokal sekitar $ 30 ex excise, mewakili bir kerajinan impor sebagai penghematan 42%. Bila Anda menambahkan harga eceran kerajinan Internasional sebesar 13% (sekitar $ 6,50) ke penghematan harga grosir 42% (sekitar $ 12,50), itu berarti distributor bir kerajinan impor kira-kira. $ 19 per karton lebih baik, tidak memperhitungkan bea cukai, pergudangan dan ongkos kirim, biaya dll.

Craft_Beer_data_Australia

Mengingat Australia hanya 1% dari konsumsi bir global, pembuat bir lokal tidak akan pernah bisa bersaing dengan bir impor seperti bir impor yang diseduh di Amerika Serikat, Asia dan Uni Eropa / Inggris dapat diseduh pada volume tahunan yang jauh lebih besar untuk mendapatkan efisiensi pembuatan bir dimana biaya per karton akan selalu lebih baik daripada harga grosir bir lokal. Dan tidak perlu biaya banyak untuk mengangkut bir di seluruh dunia. Biaya tetap terbesar selain cairan, untuk bir lokal di Australia adalah cukai (ini secara drastis kurang di Amerika Serikat misalnya).

Jika cukai pemerintah pada perusahaan bir kerajinan di Australia tidak begitu tinggi, ini akan membantu margin keuntungan pembuat kerajinan lokal dan idealnya mereka memberikan penghematan tersebut kepada pengecer, sehingga harganya lebih kompetitif (jika menurunkan harga grosir mereka) - Kemudian saat volume meningkat, pembuat bir lokal mendapatkan efisiensi pembuatan bir dan mungkin Pemerintah mengenakan cukai yang lebih tinggi. Sisi lain adalah, hal ini dapat mendorong lebih banyak pendatang ke tempat pembuatan bir lokal, dan pembuat kerajinan tidak meneruskan penghematan cukai.

Australia sudah jenuh dengan pabrik per kapita, bila dibandingkan dengan Amerika Serikat. Kami membutuhkan merek bir yang ada yang menjual lebih banyak, jadi harganya lebih berkelanjutan, dan jika harganya lebih kompetitif untuk impor, ini akan membantu, terutama bila 60% konsumen dari penelitian Hub Minuman dari pembaca majalah Beer & Brewer pada bulan Maret 2014 menginginkan bir kerajinan untuk lebih terjangkau di pub.

Studi kasus ini membenarkan mengapa begitu banyak pembuat bir dan asosiasi kerajinan kecil di Australia melobi pemerintah untuk melakukan reformasi pajak cukai. Apakah pemerintah akan melihat keuntungan bersih dari reformasi pajak cukai? Tentunya bisa ada, seperti ambang batas bebas pajak penghasilan, mengapa tidak memiliki sistem pajak volumetrik berdasarkan volume produksi tahunan dengan potongan harga (lebih seperti $ 300.000 bukan $ 30.000 saat ini) untuk bir lokal (dan anggota negara anggota perjanjian perdagangan bebas)?

Saya sangat menyarankan para pemula masuk ke ruang bir kerajinan untuk melakukan due diligence mereka dalam perencanaan bisnis untuk menentukan pasar penjualan eceran atau grosir. Jika grosir menganggarkan persaingan ketat dari kontrak keran, impor paralel, cukai tinggi dan merek rumah minuman keras yang berkembang, semuanya bersaing untuk mendapatkan ruang pajang.

4. Sumber daya apa yang dibuat oleh pabrik bir yang ingin diekspor?

Bir memiliki lembaga Pemerintah Austrade dan DFAT, dan asosiasi pembuatan bir (ARCBA dan CBIA) sebagai sumber industri untuk membantu mereka dalam persiapan ekspor dan bergabung dalam Kedutaan Besar dan Perdagangan tastings / pertunjukan di luar negeri. Saya baru saja meluncurkan Drinks Hub, yang merupakan Eksportir Minuman Premium Australia, menjadi bir kerajinan, saripati, gin, wiski, sachets anggur.

Penting untuk disebutkan bahwa banyak merek bir Australia telah mencoba / berkecimpung dalam ekspor, dan sepertinya tidak mengejarnya, karena pesanan awalnya tidak berubah menjadi pesanan berulang - terutama karena harga seperti yang disebutkan di atas. Saya sarankan hanya sebagian besar memproduksi bir kerajinan yang mempertimbangkan untuk mengekspor karena harganya paling kompetitif dan mendapatkan cukup banyak volume untuk mengisi wadah dan membuatnya layak untuk sementara waktu. Drinks Hub dapat membantu merek ekspor yang tidak berencana mengekspor banyak, atau merek kerajinan besar mengekspor dan membantu menumbuhkan volume pembuatan bir lokal mereka untuk meningkatkan harga grosir lokal dan margin keuntungan.

5. Di mana Anda melihat industri kerajinan dalam lima tahun?

Dengan distribusi yang tumbuh dan tanpa premis memberi konsumen akses ke lebih banyak bir kerajinan dan selera konsumen menjadi lebih dan lebih terdidik, industri kerajinan bir di Australia dalam lima tahun akan lebih tinggi dari sekarang, dan jika saya menebaknya kira kira-kira 6% dari total volume (atau setidaknya nilai). Saya berharap dalam lima tahun setiap pub di Australia setidaknya memiliki satu bir kerajinan yang tersedia di keran (tamu / rotasi atau reguler), karena peminum bir kerajinan di seluruh wilayah dan metro Australia dan pub tidak ingin mengasingkan calon pelanggan. Saya berharap jumlah merek bir lokal bertahan sekitar 300, sehingga kenaikan volume manfaatnya ada, dan memungkinkan mereka untuk menjadi lebih kompetitif dan menguntungkan harganya.

Banyak merek Whiskey Australia tidak dapat mengikuti permintaan baik lokal maupun ekspor, dan oleh karena itu dengan pertumbuhan penyulingan kerajinan, saya melihat banyak kelebihan permintaan tersedia bagi pendatang baru ini karena merek yang ada berjuang untuk memenuhi permintaan yang ada.

-----------------

David Lipman, Bio

Hasrat David untuk bir dimulai pada tahun 2002 sebagai Cellarman di Whitehorse di Parson's Green dan The Porterhouse Covent Garden, dua institusi untuk bir lokal dan impor besar di London. Pada tahun 2007, David mendirikan majalah Beer & Brewer dan www.beerandbrewer.com, dan selesai sebagai Publisher / Editor pada bulan Mei 2014. David telah menerbitkan lima buku tentang Red Beer Guide, termasuk Ultimate Beer Guide Australia & NZ (2011) , Panduan Perdagangan Bir Kerajinan Kerajinan Tangan (2012), Pabrik Bir Australia: Sejarah 2 Edn (2012), Bir Australia Terbaik (2013) dan Panduan Pembeli Bir Australia & NZ (2013) www.beerbuyersguide.com.au. David juga menerbitkan buklet tentang bir & makanan yang cocok untuk majalah Beer & Brewer dan BBQ School. David telah meluncurkan tiga acara bir termasuk Beer & Brewer Expo (2009, Melbourne), Beer & Brewer Awards (2010, Sydney) dan Beer & Brewer Conference (2012, Melbourne). Hari-hari ini David melanjutkan hasratnya untuk mencicipi tastings perusahaan (termasuk di Sydney Opera House dan Taste Festivals Australia). David juga baru saja meluncurkan Drinks Hub, pengekspor minuman premium Australia, termasuk bir kerajinan, sari buah, roh.Baca juga: plakat akrilik
5 24
Copyright © 2015. OKEbutik Template Allright reserved.